El cliente NO es tu enemigo (aunque a veces te lo parezca)

4466599835_ce13a6268b_z

4466599835 ce13a6268b z 300x269 El cliente NO es tu enemigo (aunque a veces te lo parezca)Repite conmigo este mantra: “El cliente no es mi enemigo, el cliente no es mi enemigo… “

Desde luego que esta frase a veces se hace difícil de creer. Por diferentes razones, un consultor de marketing puede llegar a la conclusión errónea de que el interlocutor del cliente o el propio cliente es un obstáculo enorme hacia la consecución del proyecto. Hay que evitar este tipo de razonamientos ya que sólo nos van a llevar al fracaso y a perder una cuenta y un cliente.

 

Hay varias causas por las que nos “encabezonamos” en que el cliente es nuestro enemigo:

  • “Es que el cliente me pide las cosas para ayer.” Nos podemos quejar, por ejemplo, de que los plazos para la entrega de informes que nos exige el cliente son reducidos. Es aquí dónde debemos hacer valer nuestros conocimientos y experiencia para argumentar adecuadamente y explicar al cliente cuáles son los timings prácticos para ambas partes para una correcta relación entre consultor y cliente. Esto no siempre nos puede llegar a salir (a no ser que seas un gurú o el cliente bese el suelo que pises) así que habrá que intentar llegar a términos lo más razonablemente posibles que no nos tengan “hasta las tantas” trabajando.
  • “El cliente no sabe lo que pide.” El cliente quiere X, y normalmente no quiere saber cómo y de qué forma se llega a fabricar X. Es nuestra labor asesorar y tener paciencia ante los requerimientos del cliente y dibujar un flujo de procesos que entienda y nos ayude a desarrollar el proyecto con tranquilidad y confianza por ambas partes.
  • “No es consciente de lo que paga y lo que se puede hacer con ese dinero.” El cliente siempre va a querer exprimir al máximo el dinero, da igual que sean 3.000 euros que 30,000. Tenemos que ser conscientes que al fin y al cabo nos ven como albañiles que están realizando una obra en su casa, y querrá tener su casa como la tiene en su mente a pesar de las complicaciones que surjan en el camino. Esto quiere decir, que ante cualquier complicación ajena a nuestra labor (problemas tecnicos, nuevas peticiones por parte de los jefes del interlocutor) intentará que los cambios inesperados salgan a costa nuestra, para que su presupuesto y su objetivo no se vean alterados. Es ahí donde debemos hacernos valer como consultores y explicarle la situación, ofrecerle siempre soluciones alternativas que conduzcan sino al fin marcado, muy cerca de ese objetivo idílico marcado.
  • “No valora el trabajo que se ha realizado.” El cliente nos contrata porque necesita de nuestra ayuda. Es tu labor no sólo que confíe en el trabajo que tu empresa pueda realizar, sino en lo que tú como profesional le puedes ofrecer. La confianza es la base principal en la relación consultor-proveedor.
  • “El cliente es desorganizado, es un caos y encima en el trato es muy desagradable.” De todo hay en esta vida, pero debes recordar que el intelocutor es una persona y no representa a su empresa entera (si trabajamos directamente con el dueño de una pyme, esto es otro cantar). Debes ser lo más profesional posible, asesorarlo de la mejor manera y si el interlocutor es un desastre, más tarde o más temprano, en su empresa se darán cuenta y le buscarán un sustituto.
  • “Desecha ideas que funcionarían.” Igual el problema es que no le has “vendido” la idea de la forma correcta. Igual la idea no encaja dentro de lo que son sus expectativas. No pidas “peras al olmo”, una mente conservadora no va a adoptar premisas muy innovadoras o nuevas respecto a su sector. Debes jugar la baza de que tu interlocutor, puede que no quiera hacer méritos y un proyecto de cara a ganarse clientes y su confianza, sino que quiera hacer méritos de cara a su propio jefe. Es duro, pero muchas veces es así.

Todo esto son palabras “bonitas”, argumentos que en el fondo conocemos tod@s, pero es importante que no se nos vayan de la cabeza estas ideas, con el fin de no arrepentirnos en el futuro por elegir malas decisiones basadas en un prejuicio erróneo.

Imagen: leg0fenris

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *